윤선미그로스 마케터 김민주입니다
윤선미
민주님 안녕하세요! 간단하게 자기소개를 부탁드려요.
김민주
데이터리안에서 그로스 마케팅을 하고 있는 김민주입니다. 원래는 저를 데이터 분석가로만 소개해오다가 최근에 그로스 마케터로 직무명을 추가했어요. 이전 회사에서는 데이터 분석가 겸 퍼포먼스 마케터로 일을 했었고, 그 전 창업을 했을 때도 마케팅을 비롯해 다양한 일을 했었는데요. 그로스 마케터가 하는 일이 데이터를 활용해 마케팅 성과를 분석하고, 분석 결과를 바탕으로 액션 아이템을 찾고 실제 집행까지 하는 것인데 이전부터 제가 해왔던 일들을 잘 설명할 수 있는 직무인 것 같더라고요.
비즈니스의 목표는 결국 매출을 만들어내는 것
윤선미
데이터리안 4월 세미나에 강연을 하시는데요. 강연은 어떤 내용인가요?
김민주
마케팅은 비용을 쓰는 파트이기 때문에 그 비용이 잘 쓰이고 있는 건지 성과를 확인하는 게 중요한데요. 광고 플랫폼을 통해서 광고를 집행하면 성과를 확인할 수 있도록 CPM, CTR, CPA, ROAS 등 다양한 지표를 제공해줍니다. 그런데 이렇게 다양한 지표를 보여주기 때문에 더욱 어떤 지표를 기준으로 성과를 판단해야 할까 고민이 됩니다. CTR은 높지만 전환은 안 나오는 광고도 있고, 노출은 적게 되지만 전환이 많이 되는 광고도 있고요.
저희도 마케팅을 하면서 이런 고민을 계속 하고 있어요. “어떤 방법이 정답이다” 하는 게 있을 수는 없겠지만 이번 강연에서는 고객 생애 매출을 활용하는 마케팅 성과 측정 방법을 소개해드리려고 합니다.
윤선미
고객 생애 매출이라는게 뭔가요?
김민주
고객 생애 매출은 영어로 LTR, Lifetime Revenue 라고 하는데요. 고객 생애 가치 LTV(Lifetime Value), 또는 CLV(Customer Lifetime Value) 라는 지표를 아마 더 많이 아실 것 같아요. 고객 한 명이 우리 서비스에 들어와 누적해서 발생시키는 가치, 즉 수익을 뜻하는데요. 고객 생애 매출은 비슷하게 고객 한 명이 우리 서비스에 들어와 누적해서 발생시키는 매출을 뜻합니다.
윤선미
간단하게는 고객이 우리 서비스에 돈을 얼마나 지불했나 계산한 지표군요. 우리가 상대적으로 많이 들어본 LTV, CLV 가 매출에서 비용을 제외한 ‘수익’에 초점을 맞춘다면 고객 생애 매출은 ‘매출’에 초점을 맞추는 차이가 있네요.
그런데 마케팅을 하는데 왜 매출로 성과를 측정하나요? 서비스로 사용자 유입을 늘리는게 마케팅의 최우선 목표가 아닐까요?
김민주
트래픽을 늘리는 것, 가입자 수를 늘리는 것 등 개별 마케팅 캠페인의 목적은 다양할 수 있겠지만, 비즈니스의 목표는 결국 매출을 만들어내는 것이기 때문에 단순히 유입만 봐서 마케팅 성과를 측정했다고 말하긴 어려워요.
매출 관련 지표들이 종류가 많은데 왜 더 잘 알려져있는 고객 생애 가치 LTV를 두고 고객 생애 매출을 보는지 궁금하실 수도 있을 것 같아요. 우선은 ‘고객 생애 가치’에서 ‘가치’는 수익인데요. 수익은 매출에서 비용을 제외한 값을 의미합니다. 실제 비즈니스에서 이 수익을 계산하는 게 어려운 일이에요. 비용이라는 게 마케팅 비용만 포함하는 게 아니라 직접적으로 매출을 일으키는 것과 관련 없어보이는 서비스 운영 비용이라든가 팀을 유지하는 데 들어가는 비용도 모두 포함해야 하니까요. 계산하기 어려운 고객 생애 가치 대신 고객 생애 매출을 사용하면 조금 더 간단하게 마케팅 성과를 계산할 수 있습니다.
윤선미
강연에서 어떤 이야기를 하시는지 좀 더 자세하게 소개해주실 수 있을까요?
김민주
강연에서는 LTR을 어떻게 구할 수 있는지에 대해 이야기하는데요. 개념적인 설명만으로는 그래서 실무에 어떻게 적용할 수 있나 막막해할 분들이 많으실 것 같아서 실제로 Google Analytics 4(이하 GA4)를 활용해 LTR을 구하는 방법을 소개합니다. GA4를 사용하면 LTR의 기반이 되는 코호트 차트를 쉽게 그릴 수 있어요.
GA4로 LTR을 구하기 위해서는 어떤 작업이 미리 진행되어야 하는지, 어떤 순서로 분석을 진행하는지 자세한 방법을 다룰 예정이기 때문에 실무에 적용해보고 싶으신 분들께 도움이 될거라고 생각합니다.
윤선미
네 아주 흥미로운 강연이 되겠네요. 실무에 바로 적용을 해볼 수 있는 내용이 많이 포함되어 있을 것 같습니다.
부족한 데이터는 추정하면서 분석하면 돼요
윤선미
이 강연 내용 중에 가장 중요한 파트를 딱 하나만 꼽는다면 어딜까요?
김민주
어… 어려운데요. 하나만 꼽기 어렵네요.
윤선미
다 중요하군요.
김민주
네 그렇습니다ㅎㅎ
그래도 그 중에 딱 하나만 고르자면 강연에서 불완전한 데이터를 분석에 활용하는 방식에 대해서 소개하는 부분을 꼽고 싶어요. 데이터 인프라나 수집 환경 같은게 다들 상황이 다르니까 이런 강연을 듣고 분석 방법론에 대해 배워도 막상 우리 서비스에 그대로 적용하기는 어려울 때가 많잖아요.
윤선미
그렇죠.
김민주
그럴 때 ‘우리는 인프라가 없으니까 안되나보다’, ‘데이터가 없으니까 안 되나보다’ 하고 포기하기 쉬운데, 페르미 추정을 활용하면 불완전한 데이터로도 의사결정에 도움이 되는 분석을 할 수 있어요. 페르미 추정이 무엇인지, 실무에 어떻게 활용할 수 있는지는 강연에서 자세하게 설명해드릴 예정이예요.
데이터리안도 초기 스타트업이기 때문에 데이터에 불완전한 부분이 많지만 그런 점을 감안하고 의사결정에 데이터를 활용하고 있거든요. 그래서 저희 같이 작은 팀에서 일하고 있는 분들께 이런 식으로도 분석을 해볼 수 있다는 이야기를 하고 싶었어요.
윤선미
아… 네 이 강연을 듣고 나서는 ‘우리 팀에는 인프라가 없어서 안될 것 같아' 이렇게 핑계를 댈 수가 없군요. 빠져나갈 구멍이 없군요.
김민주
이게 말이 그렇게 되나요ㅎㅎ
윤선미
강연 준비를 할 때 어떤 고민이 있었는지도 궁금해요.
김민주
사전 인터뷰에서도 얘기했지만, 이 질문이 제일 어렵네요. 강연 시간이 30~40분 정도인데 그 안에 어떤 식으로 얘기해야 흥미롭게 들으실지… 전달 방식이 가장 고민됐어요.
막상 강연 구성에 대해서는 고민을 덜 한 것 같아요. 데이터리안 마케팅 데이터를 늘 보고 있고, 또 요즘엔 지표 설계를 하는 컨설팅을 하고 있는데 거기에서도 마케팅 성과 측정 관련한 지표를 보거든요. 쪼끔 딴 소리지만, 저희 회사는 아직 결제까지 데이터 트래킹이 안되어서 매출까지 반영해 성과를 보려면 어느 정도 추정을 해야하는데 개발자 많은 회사는 결제 데이터까지 한번에 다 가지고 있으니까 분석하기가 참 좋았습니다ㅎㅎ
윤선미
컨설팅을 같이 하고 있는데, 우리 회사 데이터보다 남의 회사 데이터 보는게 더 쉽다는 말에 공감이 가고요. 또 웹사이트를 기획하는 기획자 입장에서 어깨가 무겁네요.
김민주
기대하고 있습니다.
윤선미
(웃는다)
김민주
아, 그리고 제가 최근에 휴가를 다녀왔는데요. 4박 6일쯤 다녀왔어요.
윤선미
모든 멤버가 부러워하는 4박 6일 휴가를 다녀오셨죠.
김민주
강연을 제 시간에 다 만들 수 있을까 뭐 그런 사소한 고민이 있었습니다ㅎㅎ 이런 답변을 의도하고 물어보신게 맞는지는 모르겠지만, 휴가 행복했어요…
윤선미
어쩐지 오늘 인터뷰 하면서 많이 웃으시네요.
마케터, 초기 창업자라면 꼭 들어보세요
윤선미
이 강연은 누가 들어야 할까요? 누구에게 이 강연을 추천하나요?
김민주
마케팅 데이터 봐야하는 건 알겠는데 대체 어떤 지표를 기준으로 성과를 측정해야 하는지 막막한 마케터 분들이나, 마케터가 없어서 직접 마케팅 하고 있는데 잘 하고 있는지 궁금한 초기 스타트업 창업자 분들이 들어보시면 좋을 것 같아요.
사실 마케팅 성과 분석에 관심 있는 분들이라면 누구든 들어보면 도움이 될 거예요.
윤선미
네 제 주변에도 마케팅 때문에 헤매고 있는 초기 창업자가 있는데요. 저도 꼭 추천을 해야겠습니다.
이렇게 세미나에 오신 분들이 민주님 강연은 어떻게 들으면 좋을까요? 어떤 준비를 하고 들어오면 좋을지, 어떤 마음가짐으로 들으면 좋을지 얘기하면서 인터뷰를 마무리해보겠습니다.
김민주
오늘 인터뷰에서도 LTR, CTR, ROAS 같은 여러 마케팅 지표들에 대해 이야기 했는데요. 이런걸 다 알아야하나 걱정하는 분들이 계실 수도 있을 것 같아요. 강연에서는 이런 개념에 대해서도 차근차근 설명을 드릴 예정이니까 너무 걱정하지 마시고, 편안한 마음으로 들어주세요.
데이터리안 세미나는 다시보기도 제공해드리고 있으니까 GA4를 웹사이트에 연결해두셨다면, 강연 영상을 틀어놓고 GA4에 들어가서 직접 따라해보시면서 들어보시는 것도 좋을 것 같아요.
윤선미
네! 좋습니다. 다시보기를 제공한다니 마음이 너무 편하네요. 그러면 인터뷰 이렇게 마무리하고 4월 세미나에서 뵙겠습니다.
이 인터뷰는 유튜브에서도 보실 수 있어요.
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