퍼포먼스 마케팅에 꼭 필요한 유료 광고 성과 지표 7가지
안녕하세요 데이터리안의 보민입니다. 이번 글에서는 유료 광고 성과 지표에 대해 이야기 해보려고합니다.
마케팅을 할 때, 특히 퍼포먼스 마케팅을 할 때는 마케팅 성과를 데이터로 확인하는 게 정말 중요합니다. 요즘엔 데이터가 없어서 못보는 경우는 거의 없고, 오히려 볼 수 있는 데이터가 너무 많아서 문제인 것 같습니다. 광고 플랫폼에서 보여주는 지표들도 굉장히 여러가지가 있고, GA4를 연결해 놨다면, GA4에서 볼 수 있는 데이터들도 굉장히 많거든요. 그러니까 여러분이 실무에서 마케팅 업무를 하고 있다면, 또는 앞으로 할 예정이라면, 그 수많은 데이터들, 지표 중에서 어떤 것을 왜 봐야하는지 아는 게 가장 큰 힘이 될 수 있을 거예요.
이번 글에서는 여러가지 지표들 중에서 제가 퍼포먼스 마케팅을 할 때 가장 많이 보고 있고, 보편적으로 가장 많이 살펴보게 되는 지표 7가지에 대해 설명해볼건데요. 아래와 같이 세가지 카테고리로 나누어서 각 카테고리에 포함되는 대표적인 지표들이 무엇이 있는지 이야기 해보겠습니다.
퍼포먼스 마케팅에 꼭 필요한 유료 광고 성과 지표 7가지
광고 플랫폼 지표
CTR(Click Through Rate)
CPC(Cost Per Click)
CPM(Cost Per Mille)
서비스 내 사용자의 액션과 관련된 마케팅 지표
CAC(Customer Acquisition Cost)
CPA(Cost Per Action)
서비스 내 매출과 관련된 마케팅 지표
ROAS(Return on Advertising Spend)
LTV(Lifetime Value)
대표적인 광고 플랫폼 지표 3가지
첫번째로 광고 플랫폼 지표는 말 그대로 메타나 구글 같은 플랫폼을 통해 유료 광고를 돌렸을 때, 해당 광고 플랫폼에서 제공해주는 정보입니다. 대표적인 지표로 CTR, CPC, CPM 이 있습니다.
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CTR(Click Through Rate)
CTR은 노출된 횟수 대비 클릭된 비율을 의미합니다. 아래 공식과 같이 클릭 수를 광고 노출 수로 나눠서 계산할 수 있습니다. 클릭률이 높을 수록 소재 구성이나 타겟팅이 잘 되었다고 생각할 수 있어요. 만약 광고를 열심히 사용자들에게 보여줬는데 클릭이 하나도 발생하지 않는다면, 소재나 타겟을 바꿔볼 필요가 있습니다.
CTR 계산 공식
CTR\ (Click\ Through\ Rate)\ =\ \frac{클릭\ 수}{광고\ 노출\ 수}
Ex) 광고가 100회 노출되었고, 5회 클릭되었다.
→ CTR = 5%
CPC(Cost Per Click)
CPC는 사용자가 광고 소재를 한번 클릭 때마다 지출한 마케팅 비용을 의미합니다. 마케팅 비용을 클릭수로 나누어 계산하게 되는데요. 이 CPC는 CTR과 함께 광고 성과 확인을 위해 반드시 살펴보는 지표 중 하나에요.
만약 어떤 광고 소재가 사용자들에게 1000번 노출 되고 클릭이 100번 발생했다면, 이 소재의 성과는 좋다고 할 수 있을까요? CTR만 보면 '10% 정도면 클릭이 잘 됐네?' 라고 생각할 수도 있겠지만, 해당 성과를 내기 위해 지출한 비용을 함께 따져보면 또 다른 결론을 내릴 수도 있을거에요. 100원을 투자해서 위와 같은 결과를 얻은 것도 100만원을 투자해서 위와 같은 결과를 얻은 건 완전히 다른 이야기니까요. 즉, 클릭 수가 많아도 CPC가 너무 높다면 효율이 떨어질테니, CTR과 CPC는 반드시 함께 확인해야 합니다.
CPC 계산 공식
CPC\ (Cost\ Per\ Click)\ =\ \frac{마케팅\ 비용}{클릭\ 수}
Ex) 마케팅 비용을 10,000원 사용했고, 광고 클릭이 40회 발생했다.
→ 클릭을 1번 발생시키기 위해서는 마케팅 비용이 250원 든다. CPC = 250원
CPM(Cost Per Mille)
CPM은 1,000번 광고를 노출하기 위해 지출한 마케팅 비용을 의미합니다. CPM은 노출 단위당 비용이기 때문에 브랜드 인지도 캠페인에서 특히 중요하게 보는 지표입니다. 예를 들어 유튜브나 디스플레이 광고처럼 대량 노출 중심의 광고에서는 클릭보다 노출 효율이 중요한 경우가 많습니다.
CPM 계산 공식
CPM\ (Cost\ Per\ Mile)\ =\ \frac{광고비}{노출\ 수}\times1000
Ex1) 광고비를 1,000원 지출했을 때, 광고가 7,650회 노출되었다.
→ CPM = 1,000/7,650*1,000 = 1000회 노출당 약 131원
Ex2) 광고비를 100원 지출했을 때, 광고가 500회 노출되었다.
→ CPM = 100/500*1,000 = 1000회 노출당 약 200원
[자주 묻는 질문] 왜 이렇게 복잡한 지표를 봐야 하나요?
광고를 비교하려면 공통 단위가 필요합니다. CPC, CPM처럼 단위를 맞춰야 광고 소재나 캠페인 간 성과를 빠르게 비교하고, 예산을 전략적으로 집행할 수 있습니다. 특히 여러 개의 광고 소재를 테스트할 때는 이런 지표들이 광고의 성과를 판단하는 기준이 됩니다.
광고 성과를 비교하기 어려운 경우
광고 A: 마케팅 비용을 11,000원 사용했고, 광고 클릭이 41회 발생했다.
광고 B: 마케팅 비용을 8,800원 사용했고, 광고 클릭이 37회 발생했다.
VS
광고 성과를 비교하기 쉬운 경우
광고 A: 클릭 1번당 268원이 들었다.
광고 B: 클릭 1번당 238원이 들었다.
서비스 내 액션과 관련된 마케팅 비용 지표 2가지
서비스 내에서 발생한 사용자의 행동을 기준으로 마케팅 비용의 효율성을 측정하는 지표입니다. 광고를 보고 들어온 사용자가 실제로 행동(회원가입, 다운로드 등)을 했는지, 그리고 그 행동을 유도하는 데 얼마가 들었는지를 한눈에 확인할 수 있습니다.
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CAC(Customer Acquisition Cost)
사용자 1명을 ‘획득’하는 데 지출한 비용을 의미합니다. 이 지표가 낮을수록 마케팅 효율이 높다고 볼 수 있습니다. 여기서 '고객 획득'은 서비스 특성에 따라 회원가입, 앱 다운로드, 첫 구매 등 다양하게 정의할 수 있어요. 획득을 무엇으로 정의하는지에 따라 분모에 들어가는 값이 달라집니다(첫 방문한 사용자 수, 회원가입, 앱 다운로드 등). CAC를 계산하기 전 ‘획득’에 대해 정확하게 정의하는 것을 잊지 마세요!
CAC 계산 공식
CAC\ (Customer\ Acquisition\ Cost)\ =\ \frac{마케팅\ 비용}{획득한\ 사용자\ 수}
Ex) 마케팅 비용 10,000원을 사용했고, 100명의 고객이 가입했다.
→ 고객 1명을 가입시키려면 마케팅 비용이 100원 든다. CAC = 100원.
CPA(Cost Per Action)
사용자가 우리 서비스에 접속한 후 ‘의미있는 액션(전환)’을 했는지를 기준으로 효율을 평가하는 지표입니다. 여기서 ‘의미있는 액션(전환)’은 다른 말로 ‘주요 이벤트’라고도 이야기하는데요. 마케팅 비용을 주요 이벤트를 발생시킨 사용자 수로 나누면 CPA 값을 구할 수 있습니다. CAC와 마찬가지로 ‘의미 있는 액션(전환)’를 무엇으로 정의하는지에 따라 분모에 들어가는 값이 달라집니다.
CPA를 마케팅 성과 지표로 볼 때는 한가지 주의 사항이 있는데요. 아무래도 특정 액션을 한 사용자들의 수는 서비스를 방문한 사용자들에 비해 훨씬 적을 수 밖에 없어요. 그렇기 때문에 마케팅 성과 지표로 CPA를 살펴보는 경우, 마케팅 또는 프로덕트 퍼널의 앞부분에서 문제가 생겼을 때 빠르게 대응하지 못할 수 있습니다. 앞단계 지표들(CTR, CAC 등)과 함께 값을 해석하는 게 중요한 지표입니다.
CPA 계산 공식
CPA\ (Cost\ Per\ Action)\ =\ \frac{마케팅\ 비용}{주요\ 이벤트를\ 발생시킨\ 사용자\ 수}
Ex) 마케팅 비용 10,000원을 사용했고, 10명의 사용자가 캠프 신청하기 버튼을 클릭했다.
→ 1명이 캠프 신청하기 버튼을 클릭하게 하려면 마케팅 비용이 1,000원이 든다. CPA = 1,000원.
[TIP] CAC, CPA를 이용하여 마케팅 목표를 달성하기 위해 필요한 비용 역산하기
CAC, CPA 계산 공식을 조금 변형하면 특정 마케팅 목표를 달성하기 위해서 마케팅 예산이 얼마나 필요한지를 계산해 볼 수 있습니다. CAC의 예시만 넣어놓았지만 CPA 공식을 가지고도 특정 이벤트를 발생시킨 사용자 수를 달성하기 위해 필요한 마케팅 비용이 얼마인지 계산해 볼 수 있어요.
물론 광고를 집행할 때는 여러 가지 변수가 있기 때문에 실제로 광고를 집행한 결과는 예상치와 다를 수 있습니다. 이렇게 역산한 결과는 참고용으로 사용해 보시면 좋겠습니다.
CAC 값을 이용해 마케팅 비용을 계산하는 예시
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이번 달 목표: 신규 가입 300명 이상
기존 광고 성과: 신규 가입당 비용 100원, CAC 100원.
신규 가입 300명 이상 달성을 위해 필요한 마케팅 비용
: CAC * 목표 고객 수 = 100 * 300 = 30,000원
서비스 내 매출과 관련된 마케팅 지표 2가지
광고를 통해 얼마나 실질적인 수익이 발생했는지를 측정하는 지표들에 대해 이야기 해보겠습니다. 퍼포먼스 마케터라면 반드시 숙지해야 할 파트예요.
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ROAS(Return on Advertising Spend)
지출한 비용 대비 해당 광고로 인해 발생한 매출을 의미합니다. 특정 시기 안에 지출된 마케팅 비용과 동일한 시기에 해당 광고를 통해 발생한 매출을 비교해서 계산합니다. 마케팅 투자 대비 얼마나 회수했는지를 보여주는 대표적인 수익 지표예요.
매출만 높고 실제 이익률이 낮은 경우, ROAS만 보고 무조건 판단하면 위험합니다. 그래서 LTV나 마진율 정보와 함께 해석해야 합니다.
ROAS 계산 공식
ROAS\ (Return\ on\ Ad\ Spend)\ =\ \frac{해당\ 광고에서\ 발생한\ 매출}{마케팅\ 비용}*100 
Ex) 11월에 마케팅 비용으로 10,000원을 사용했고, 기간내에 해당 광고를 통해 30,000원의 매출이 발생했다.
→ ROAS = 30,000/10,000*100 = 300%
LTV(Lifetime Value)
고객 생애 가치, 1명의 사용자가 누적해서 발생시키는 수익을 의미합니다. CLV(Customer Lifetime Value)라고도 불러요. 특정 기간을 기준으로 그 시기에 발생한 총매출 대비 비용을 확인하는 ROAS와 달리, LTV는 고객 한 명을 기준으로 이 고객이 지속적으로 발생하는 가치의 총합에 대해 계산해 보는 방식입니다.
LTV는 단기 지표가 아니라 장기적인 관점에서 마케팅 전략을 세울 때 사용합니다. 특히 스트리밍 서비스, 이커머스 구독, SaaS 등 구독 서비스, 재구매 유도형 서비스에서는 필수 지표예요. 실무에서 계산하기 가장 까다로운 지표이긴 하지만, 장기적인 마케팅 성과를 확인할 때 꼭 필요한 지표인데요. LTV를 계산하는 방법에 대해 조금 더 자세히 알고 싶은 분들은 선미님께서 작성해주신 ‘LTV(고객 생애 가치), LTR(고객 생애 매출) 왜 필요하고 어떻게 계산할까?’를 읽어보시기를 추천합니다.
LTV 계산 공식
고객 생애 가치\ (LTV) = \frac{(M-c)}{1-r} -CAC
: 1인당 평균 매출
: 1인당 평균 비용
: 고객 유지 비율
(Customer Acquisition Cost): 고객 획득 비용
마무리
지금까지 퍼포먼스 마케팅에서 가장 대표적으로 살펴보는 지표 7가지에 대해 알아보았습니다. 회사에서 마케팅 실무를 하면서 매일매일 바쁘게 하루를 보내다보면 위와 같은 지표들을 단순히 모니터에 떠있는 숫자처럼 여기기 쉬운데요. 사실 지표는 단순한 숫자 그 이상의 의미를 가지고 있습니다. 광고 소재의 성과 판단, 예산 설정, 광고 타겟팅 최적화, 캠페인 구조 설계 등 실무에서 해야하는 다양한 일들의 근거가 모두 지표 분석에서부터 시작되기 때문이에요.
그렇기 때문에 아직 데이터 분석 툴을 능숙하게 다루지 못하더라도, 이 7가지 지표의 의미를 명확히 이해하고 비교할 수 있다면 이미 퍼포먼스 마케터의 핵심 역량을 갖췄다고 볼 수 있습니다. 특히 마케터가 되기 위해 취업 준비를 하고 있다면 이 지표들에 대해 정확하게 알고 있는 것만으로도 이력서에 쓸 프로젝트를 설계하거나, 인턴십 면접에서 구체적인 질문을 받을 때 매우 강력한 무기가 될 수 있을 거에요.
만약, 지표의 개념을 이해하는 것에서 한 걸음 더 나아가, 실제 데이터를 바탕으로 직접 지표를 계산해보고 싶다면? 데이터리안의 GA4 데이터 분석 캠프를 살펴보시길 추천합니다. CAC, CPA, ROAS, LTR 같은 지표를 추출하고, 퍼널 분석, 리텐션 분석하는 방법까지 알려드려요. 지표를 '이해'하는 수준에서 '활용'하는 수준으로 성장할 수 있을거에요. 마케팅 성과 분석 파트는 제가 직접 강의 합니다 ☺️
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대표적인 광고 플랫폼 지표 3가지

서비스 내 액션과 관련된 마케팅 비용 지표 2가지

서비스 내 매출과 관련된 마케팅 지표 2가지

CTR부터 ROAS, LTV까지 실무에서 꼭 쓰이는 핵심 지표 총정리!

퍼포먼스 마케팅에 꼭 필요한 유료 광고 성과 지표 7가지

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